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Hybridkunden und Versicherungsleistung: Online Gewinnen, Lokal Betreuen

Chancen: Hybridkunden und Die Versicherungsbranche

Hybridkunden wünschen sich sowohl ein digitales Angebot als auch ein Offline-Angebot; maximale Flexibilität zwischen Online-Welt und Offline-Welt. Die ERGO Group AG, als Beispiel, setzt seine Digitalisierungsstrategie fort. Wer klassisch in der Versicherungsbranche denkt, setzt sich auf dem bequemen Stuhl der Untätigkeit, Ineffizienz, klassischen Träume; „die alte Welt benötigt nur einen digitalen Aufstrich“. Digitalen Unternehmen überraschen die klassischen Unternehmen mit genau das Gegenteil; „Alles wird digital pur“. Die Realität liegt genau dazwischen. Wie das zu verstehen ist, erfahren Sie in folgenden Beitrag.

 

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Hybridkunden verstehen

Hybridkunden – konsumieren sowohl online als auch offline – sind im digitalen Zeitalter vielfältig (heterogen) und eine Herausförderung für die Versicherungs-branche bzw. allgemein für die Finanzbranche. 


Der heutigen digitalen Wettbewerb beim Vertrieb von Versicherungsleistungen und Finanzdienstleistungen über die indirekten Vertriebskanäle (Versicherungsmakler) oder über die direkten Vertriebskanäle (gebundene Versicherungsvertreter und Finanzinstitutionen, z. B. Banken und Investmentfonds) ist auf dem unhaltbaren Aufmarsch. Dieser Trend offenbart den aufflammenden Wettbewerb mit deutlichen Fakten, dass das Verhaltens von Kunden sich von reine Offline-Konsum zum mehrheitlich Online-Konsum verschiebt. Die Zeiten, wo einen Berater physisch beim Kunde einen Vertrag erklären und verkaufen konnte, sind vorbei. Der Gegenwart und Zukunft des Versicherungs- und Finanzvertriebes liegt in der optimalen Koordination der Interaktionen mit Hybridkunden. Meine persönliche Erfahrung ist, dass die Kunden sich sowohl ausführliche Online-Informationen benötigen als auch sich eine professionell persönliche kompetente lokale Betreuung wünschen. Die Chancen des gesamten Sektors liegen genau in dieser Beziehung zwischen die digitalen Bedürfnisse und Bedürfnisse in der Offline-Welt so zu gestalten, dass die Kundenzufriedenheit optimal gestaltet werden kann.

 

 


Versicherungsbranche in der Industriellen Revolution 4.0

Die Versicherungsbranche – klassisch orientiert mit notbedürftige Digitalisierungswahnsinn – schreitet hinter dieser Entwicklung: Beweise sind sowohl in Online- und Offline-Welt sichtbar. Der gegenwärtige Versicherungsvertrieb orientiert sich an den klassischen Unternehmenszielen mit Werkzeuge und Strategien aus dem Offline-Welt. Die Digitalisierung erfolgt in eine langsame qualitative Entwicklung, zum Teil ineffizienten „Innovation“ von bereits bestehende Technologien und großen Angst vor der „Digital-Big-Brother-Unternehmen“. Die Chancen in der Versicherungsbranche sehen eher die, die am Ende der Nahrungskette stehen, wenn Sie in der Nachbarschaft entstehende Hybrid-Geschäftsmodelle beobachten. Anreizmechanismen der Versicherungsunternehmen sind für die gleichzeitige Existenz der Online- und Offline-Kundenbeziehung stehen konträr zueinander, z. B. ein Kunde schließt einen Vertrag beim Versicherungsunternehmen24 einen Zahnzusatzvertrag, weil der Vertrag günstig ist und sich das Beratungsgespräch mit dem Vertreter sich nicht ergehen lassen muss. Der Kunde hat in Zeitpunkt t einen Versicherungsfall, versteht aber den Leistungsumfang seines Vertrages nicht. Das ist eine offene Flanke für den Mitbewerber, ein offenes Fenster für Ping-Pong-Mitgliedschaft bei Versicherungsunternehmen und Tor des Misstrauensvotums an das Versicherungsprinzip. Hier verfehle den ungesunden Wettbewerb zwischen Versicherungsunternehmen, Makler, Vertreter den Untergang seines sozialen Auftrags: Koordination des Risikomanagements in der Gesellschaft und zwar zum wettbewerbsgesunden Interesse der Gesellschaft. Die Versicherungsbranche benötigt eine gesunde Reformation; Digitalisierung (Industry 4.0) wird die Offline-Welt nicht abschaffen, sondern Sie verändern. Die Versicherungsbranche benötigt eine Balance zwischen die Offline- und Online-Bedürfnisse der Hybridkunden.

 

 

Einfluss von Digitaler Tranformation


Strategie: Online Gewinnen und Lokal Betreuen

Ein Netz von Versicherungsvertreter aufzubauen, aufrechtzuerhalten und zu qualifizieren, ist in der Versicherungsbranche schwieriger genug geworden; aber Hinter der bequemen Stellung der größten Versicherungsunternehmen verbirgt sich einen Kompetenzverlust in der kommenden Welle der fehlenden Betreuung von Online- und Offline-Bedürfnisse Ihres Kundenstammes und Interessenten. Jeder unbetreute Kundenstamm und Interessent ist eine offene Wettbewerbslücke, ganz egal, ob es sich um einen Online-Kunde, Offline-Kunde oder Hybrid-Kunde handelt. Jede ineffizient gestaltete Offline- und Online Bearbeitung von Kundenwunsche inklusiv alle damit verbundenen Schnittstellenprobleme ist gefährlich genug für das Versicherungsunternehmen. Die fortgeschrittenen Versicherungsunternehmen leben nicht nur vom Leistungsverkauf, sondern auch von lebenslangen Beratung und Betreuung von Kunden in allen Lebensphasen; von langfristigen Kundenentscheidungen und Zufriedenheit des Kundenstammes. Den digitalen Wettbewerbskrieg werden die gewinnen, die es verstanden haben, dass die Versicherungsbranche vom langfristigen Vertrauen der Gesellschaftsmitglieder überleben wird.

 

 

 

Versicherungsvermittler und -berater in Deutschland

DIHK. (n.d.). Anzahl der registrierten Versicherungsvermittler und -berater in Deutschland (Stand: 02. Juli 2018). In Statista - Das Statistik-Portal. Zugriff am 27. Juli 2018, von https://de.statista.com/statistik/daten/studie/38425/umfrage/versicherungs
DIHK. (n.d.). Anzahl der registrierten Versicherungsvermittler und -berater in Deutschland (Stand: 02. Juli 2018). In Statista - Das Statistik-Portal. Zugriff am 27. Juli 2018, von https://de.statista.com/statistik/daten/studie/38425/umfrage/versicherungs

Diese Statistik zeigt die Anzahl der registrierten Versicherungsvermittler und -berater in Deutschland (Stand: 02. Juli 2018). Zum angegebenen Stichtag waren im Versicherungsvermittler-Register des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) insgesamt 206.110 Personen eingetragen. Davon waren 4.076 produktakzessorische Vertreter. Versicherungen sind produktakzessorisch, wenn sie als Zusatzleistungen zur Lieferung einer Ware oder Erbringung einer Dienstleistung vermittelt werden und ein Risiko abdecken, das aus Besitz, Gebrauch oder Inanspruchnahme der Ware oder Dienstleistung folgt. Auf jeden Fall muss die Ware im Mittelpunkt stehen, nicht die Versicherung. Das können zum Beispiel Kfz-Händler sein, die eine Kaskoversicherung anbieten, oder Handelsbetriebe mit einer Reparaturversicherung.

 

Quelle: DIHK. (n.d.). Anzahl der registrierten Versicherungsvermittler und -berater in Deutschland (Stand: 02. Juli 2018). In Statista - Das Statistik-Portal. Zugriff am 27. Juli 2018, von https://de.statista.com/statistik/daten/studie/38425/umfrage/versicherungsberater-und-versicherungsvermittler-in-deutschland/.

 

Der Anzahl der gebundenen Versicherungsvermittler sinkt stetig.

 

Zahlen, Daten und Fakten finden Sie bei der DIHK Webseite: https://www.dihk.de/themenfelder/recht-steuern/oeffentliches-wirtschaftsrecht/versicherungsvermittlung-anlageberatung/zahlen-und-fakten/eingetragene-vermittler